#Dossier : 3 erreurs à éviter dans la partie financière du business plan



La partie financière du business plan, redoutée par les entrepreneurs, n’est pas si complexe à réaliser dans la mesure où elle découle du reste de votre business plan !

Elle n’est que le résultat de votre plan stratégique, de votre vision et de votre étude de marché, expliquée en termes financier. Pourtant, on y retrouve souvent des erreurs éliminatoires quand on cherche à lever des fonds auprès de différents acteurs.

Business plan

Passons en revue 3 erreurs classiques à éviter absolument si vous cherchez à la lever des fonds.

Erreur N°1 : Effectuer un prévisionnel par la méthode des parts de marché.

Beaucoup d’entrepreneurs cherchent à estimer leur chiffre d’affaires en indiquant les gains de parts de marché. Par exemple : « Le marché pèse 10 milliards d’euros. Nous prendrons en année 1 seulement 0.1% de parts de marché. C’est une estimation conservatrice et prudente. Nous générerons donc 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous pensons être capable de prendre 0.5% de part de marché au bout de 3 ans soit 50 millions d’euros de chiffres d’affaires ».

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On le voit aisément, avec ce genre de raisonnement, vous êtes millionnaire rapidement… sur excel. Mais le but d’un business plan n’est pas de définir votre chiffre d’affaires dans 3 ans mais d’expliquer « Comment » vous allez atteindre ce chiffre d’affaires. On le voit, avec la méthode des parts de marché, vous n’expliquez pas comment vous atteignez ces parts.

Les « prévisions » financières sont des objectifs, pas des chiffres que l’on devine !

La bonne façon de faire sera de dire : « Nous allons recruter 5 commerciaux à 60K€ par an. Nous leur verserons une prime pour chaque nous client de 100€. Le panier moyen de nos clients est de 1 000€ d’après notre étude de marché. Après une phase test, nous sommes en mesure de dire qu’un commercial est capable de convaincre 10 clients par mois. Notre chiffre d’affaires sera donc de 600K€ la première année. Les coûts d’acquisition client sont de 312K€ par an ».

Erreur N°2 : Présenter plusieurs scénarios

Une large littérature entrepreneuriale indique qu’il faut présenter plusieurs scénarios dans son business plan. Souvent trois : le pessimiste, celui de base et l’optimiste. Selon nous, il est préférable de ne présenter qu’un seul scénario et cela pour trois raisons :

  • Le scénario optimiste ne se réalise jamais (ou rarement) et n’est écrit que pour faire plaisir à l’entrepreneur
  • Un business plan doit être court : Présenter plusieurs scénarios ne facilite pas la lecture ni la compréhension de votre projet. Au contraire, cela rend votre plan d’actions peu lisible
  • Un business plan est là pour convaincre. Pourquoi présenter plusieurs scénarios ? Vous croyez à votre projet, vous devez donc croire en vos prévisions (qui sont des objectifs rappelons-le) !

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Nous vous recommandons donc de ne présenter que le scénario auquel vous croyez.

Mais, préparez à côté les questions que l’on vous posera sur un scénario pessimiste (arrivée de concurrent, baisse des prix, délai d’adoption du produit plus long, augmentation des coûts de matières premières etc..). Car en effet, les investisseurs feront un scénario pessimiste. A vous de vous y préparer, mais ne le présentez pas en première instance !

Erreur N°3 : Oublier de présenter les ratios clés du business plan

 

La partie financière de votre business plan n’est pas qu’une présentation de tableaux comptables. Vous devez analyser vos ratios financiers clés : Point mort, marge d’exploitation, marge brute, capacité de remboursement d’emprunts etc..

Surtout, au-delà des ratios, il est important d’observer leur évolution à travers le temps et de les comparer aux moyennes sectorielles. Vous évoluez dans un secteur ou la marge d’exploitation normée est de 10% ? Vous présentez en année 5 une marge d’exploitation de 35% ? Est-ce crédible ? Avez-vous oublié des coûts ou une innovation majeure dans votre business model explique ce ratio plus élevé ?

A vous d’en faire l’analyse.. au risque sinon d’être déboussolé par les questions des investisseurs.

Enfin, si vous souhaitez levez des fonds, n’oubliez pas que la partie financière n’est pas forcément la plus importante pour convaincre les investisseurs. Ces derniers regarderont avant tout le projet, le besoin et l’équipe en place ! Pour aller plus loin sur la levée de fonds, vous pouvez lire ce dossier et ce dossier =)

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