#Dossier : Pour lancer votre startup, créez un MVP



Les erreurs les plus courantes des entrepreneurs débutants

man-with-pile-of-paper1La plupart des entrepreneurs novices pensent que pour lancer une startup, il est nécessaire d’avoir :

Une idée révolutionnaire

Un business plan béton

Une étude de marché bien ficelée

Les bons statuts d’entreprise

En ce qui concerne l’idée révolutionnaire, c’est loupé.

Votre idée de projet, aussi bonne soit-elle, est surement partagée avec bon nombre d’autres entrepreneurs. Ce n’est pas la qualité d’une idée qui fait son succès, c’est la capacité des porteurs de projets à bien s’entourer et à être actif rapidement. Relisez notre article sur les 9 erreurs des entrepreneurs débutants

Beaucoup de bonnes idées ne sont pas allées très loin à cause des porteurs de projets qui n’ont pas su les mener à bien. Encore plus d’idées plutôt moyennes ont changé la vie de milliers d’utilisateurs parce que l’équipe fondatrice avait une vision claire et a su s’entourer des bonnes personnes.

Certes, chacun des autres éléments (business plan, étude de marché, statuts légaux) a une importance certaine à un moment donné de la vie de l’entreprise.

Mais au début, dans la plupart des projets, cela ne vous sert à rien !

Rien ne sert de fignoler votre projet

Lorsque les jeunes entrepreneurs conçoivent leur projet, ils passent du temps à le « fignoler » dans les moindres détails avant de le lancer, de peur que les utilisateurs ne leur fassent une mauvaise réputation si le produit n’est pas bon.

C’est aussi beaucoup plus rassurant de travailler sur toutes les fonctionnalités que l’on croit être pertinentes pour son marché, plutôt que de sortir s’exposer au vrai monde et ses critiques !

Pour se rassurer, le porteur de projet se dira qu’il a envoyé un formulaire avec tout plein de questions à ses amis Facebook. Avec les 250 réponses qu’il a obtenues, son étude de marché doit être bonne et lui permet d’être serein quant à la réussite de son projet.

Ainsi, l’entrepreneur travaille de long mois sur son produit/service, investit de l’argent pour avoir les meilleures fonctionnalités, et un jour, il dévoile son projet au public.

Et là, catastrophe, le public ne l’achète pas !

Dans de nombreux cas, le produit n’est pas adapté au marché. Comme l’équipe fondatrice a déjà passé de long mois à tout développer, et n’a d’ailleurs plus d’argent, elle laisse tomber le projet qui meurt avant même d’avoir eu la chance d’exister…

Ne faites pas d’étude de marché

Rappelons le, les études de marché n’ont pas beaucoup de valeur (lire l’article sur les 9 erreurs des entrepreneurs débutants). Demander à un focus group si le dernier produit que vous allez fabriquer les intéresserait, ils vous répondront un grand « oui » enthousiaste, voire même sincère.

Ils vous donneront avec entrain un prix psychologique auquel ils seraient prêts à l’acheter.

Pourtant, si dans la minute qui suit, vous dévoilez que ledit produit est caché dans votre sac depuis le début de la réunion, plus personne n’est prêt à l’acheter !

« Plus d’argent car c’est la fin de mois », « avec le resto d’hier c’est un peu compliqué », ou encore « peut-être d’ici un ou deux mois », toutes les excuses les plus créatives vous seront données pour ne pas avoir à dépenser de l’argent.

Pourtant, il y a une solution pour éviter le long business plan de 60 pages qui ne sert qu’à vous rassurer, ou encore les longues formules Excel qui ne vous ont pourtant données aucun client : Le Minimum Viable Product.

L’intérêt du Minimum Viable Product pour tester son marché

mvp

Un MVP possède toutes les caractéristiques d’un produit fini, seulement elles ne sont pas abouties dans leur intégralité.

Le minimum viable product, ou MVP, est le produit minimum qui aide à prouver l’existence d’un marché, avec le moins de fonctionnalités possibles mais qui pourtant répond à un besoin identifié.

Dans la même lignée que le fameux « done is better than perfect », c’est une philosophie sortie du bouquin d’Eric Ries « Lean Startup ».

Ce MVP vous permettra de tester votre marché et comprendre sur quels points appuyer et quelles fonctionnalités abandonner, tout cela en ayant des clients dès le départ de votre projet, ainsi que de la trésorerie à réinvestir.

Rappelons le, sans clients, vous n’avez pas de projet.

Comme le dit Guilhem Bettholet, « Sell first, build second » ou « vendez avant de mettre au point votre produit » est une maxime très puissante. Elle mériterait d’être aussi utilisée dans pas mal de PME voire de grands groupes qui savent si bien lancer des projets, engloutir temps-homme et budgets, pour des choses qui ne sortiront jamais vraiment.

 

mvp features

Quand Henry Ford a sorti son premier modèle T voiture, il était un châssis de base avec quatre roues, un siège et un volant. Il avait toutes les caractéristiques de base nécessaires pour le rendre attrayant pour un marché de masse, mais presque aucune des caractéristiques que nous tenons aujourd’hui pour acquis dans les voitures modernes.

Pas d’air conditionné. Pas de toit. Pas de ceintures de sécurité. Aucun indicateur de vitesse. Pas de compteur kilométrique. Pas de portes. Pas de pédale d’accélérateur. Pas d’allumage électrique. Pas de stéréo.

Ces fonctionnalités ont été rajoutées à la suite

La première version de Facebook seulement offert des comptes d’utilisateurs (et seulement aux adresses email de harvard), la recherche de base, les paramètres de base de la vie privée, et invitations.

Pas de messages. Aucun mur / chronologie. Aucun groupe. Aucune mise à jour de statut. Pas plus d’une photo par utilisateur.

Ces fonctionnalités ont été rajoutées à la suite

Les entrepreneurs n’échouent pas parce que leur idée est mauvaise. Ils échouent parce qu’ils passent trop de temps et d’effort à affiner leur produit, et passent tellement de temps et d’argent sur les fonctionnalités superflues qu’ils ne possèdent pas assez pour commercialiser leur produit. Un produit que personne ne connaît est un produit qui échoue.

Comprendre le MVP pour lancer son projet de startup

Une image qui illustre bien le concept :

 

minimum viable product 2 rows

 

La première rangée

mvp 1st row

Cette première rangée illustre le syndrome que vivent la plupart des projets de grandes entreprises ou de jeunes entrepreneurs. Un développement progressif du produit, long et coûteux, qui ne satisfait le besoin du client qu’à la dernière étape de la fabrication (dans ce cas, le besoin identifié est le besoin de se déplacer).

Que l’on soit en étape 1, 2 ou 3, le développement du produit n’aboutit à pas grand-chose de vendable !

De plus, (et surtout), pour peu que la voiture que vous fabriquiez ne possède pas les attributs que le client souhaite, alors vous avez dépensé beaucoup d’argent et d’énergie pour rien !

Encore une fois, le client ne sait pas tout à fait ce qu’il souhaite. Pas besoin de lui demander donc, tester son produit et voir ce que le client en fait réellement est le meilleur moyen de garder les bonnes fonctionnalités et d’éliminer les mauvaises.

Henry Ford avait l’habitude de dire, « si j’avais demandé aux clients ce qu’ils souhaitaient, ils m’auraient répondu des cheveaux plus rapides ! »

henry ford chevaux plus rapides

La deuxième rangée

mvp 2nd row

Dans ce cas, ne nous focalisons pas sur ce que l’on pense être la bonne solution pour le client (la voiture). Nous nous concentrons tout d’abord sur le besoin du client.

Si vous n’arrivez pas à identifier à quel besoin vous répondez, vous n’avez pas de projet. Le besoin est la clef de voûte de n’importe quel projet (même si ce besoin n’est pas vital).

Le porteur de projet fabriquera ainsi une première version prototype avec le moins de fonctionnalités possibles, et surtout pour un coût le moins élevé possible. Il fabriquera son produit/service rapidement et le vendra tout aussi rapidement.

Il aura des clients, de la trésorerie, mais également des retours clients. Que ces retours soient exprimés (on demande aux clients comment ils utilisent le produit, car ce n’est plus de la projection mais une utilisation concrète) ou inexprimés (on mesure, on observe), pour savoir quelles fonctionnalités manquent ou sont à modifier, voire à supprimer.

Et surtout, si le produit trouve des clients, alors le porteur de projet a validé son marché, dès la première étape ! S’il n’a pas de client, alors il va devoir le retravailler encore… Au moins l’entrepreneur saura ce qui ne marche pas.

Une parenthèse dans ce paragraphe, primordiale à notre avis. Un produit ne se vent jamais tout seul. Un entrepreneur avec un produit parfait mais aucune communication ne vendra pas. Les clients ne viennent pas tous seuls par magie. Il faut communiquer afin de vendre.  Beaucoup d’entrepreneurs débutants pensent à tort que leur produit suffira. C’est faux ! Cela ne signifie pas que vous allez devoir dépenser une fortune en communication, mais il faut prévoir des budgets, du temps, de l’énergie, pour faire connaître votre produit/Service.

Relisez http://entreprendre.univ-lyon3.fr/dossier-devenir-pro-de-communication-en-partant-zero/ pour savoir comment communiquer efficacement à moindre frais.

Vous aurez compris le principe.

Arrivent les étapes 2, puis 3, 4 et enfin 5 pour arriver à un produit adapté au marché (puisque chaque itération permet de comprendre quelles sont les « bonnes » fonctionnalités), avec une trésorerie importante, et des clients en grand nombre. Autrement dit, une situation beaucoup plus sympathique que dans la première rangée !

Seule condition pour que ce schéma fonctionne, bien garder en tête une ligne directrice, une vision globale de votre projet. Sans cette dernière, vous tournerez en rond dans vos itérations qui n’auront pas de direction, et finirez sans projet cohérent.

Le principe en exemples

Exemple 1: Spotify

mvp spotify

Spotify est un produit assez fabuleux maintenant. Mais il n’a pas commencé de cette façon

Créé en 2006, Spotify a été lancé sur l’hypothèse que les gens préfèrent diffuser et écouter en ligne de la musique plutôt que de la posséder. Rappelez-vous qu’à cette époque, la musique en streaming était une expérience assez désagréable, et que le piratage des musiques était la norme.

Mais au lieu de passer des années à créer l’ensemble du produit, puis découvrir si les hypothèses tiennent ou non, les développeurs ont commencé à expérimenter via des bouts de code et un logiciel qui tenait à peine en place.

Lorsqu’ils ont atteint l’objectif d’avoir un lecteur qui joue de la musique, même avec pleins de bugs et une interface pas encore très intuitive ou design, ils ont commencé les tests eux-mêmes, sur leur famille, leurs amis, puis de vrais utilisateurs.

Les itérations pour améliorer le produit sont intervenues petit à petit… Nous connaissons la suite.

Exemple 2 : Minecraft

mvp minecraft

Minecraft est l’un des jeux les plus réussis dans l’histoire du développement, surtout si vous prenez les coûts de développement en considération. Minecraft est également l’un des exemples les plus extrêmes de l’état d’esprit « lancez tôt et itérez rapidement ».

La première version publique a été faite après seulement 6 jours de codage, par un seul codeur !

On ne pouvait pas faire beaucoup dans la première version, essentiellement creuser des blocs et les placer ailleurs…

De nombreux bugs étaient encore présents, mais le produit répondait au besoin client. 

minimum viable product minecraft

Plus de cent versions ont été créées au cours seulement de la première année. Le jeu avait alors de vrais clients, qui payaient (certes un peu moins cher que le prix normal) le jeu.

Ne faîtes pas l’erreur de donner votre produit gratuitement, avec la gratuité vous ne testeriez rien du tout !!!

Peu à peu, une petite équipe de développement a été formée autour du jeu et le jeu est devenu un énorme succès partout dans le monde. En 2014, le jeu a été vendu à Microsoft pour 2,5 milliards $.

Exemple 3 : Les projets de l’incubateur

La plupart des entrepreneurs de l’incubateur par exemple ont dans les premiers mois testés leur solution avec un MVP, comme

  • Eric de Bikeat qui livrait lui même ses repas à vélo dans un seul quartier de Lyon
  • Famory de StylizMe  qui à la place d’un logiciel automatique a construit dans un premier temps un tableur excel avec des macros pour sélectionner des vêtements en fonction de critères
  • Ou encore Baudouin et Olivier Michel de Cultures Chefs qui mettaient en relation chefs et producteurs via un tableur excel !

Et bien d’autres…

Quelques astuces pour lancer rapidement son MVP

Mettre au point un MVP demande un peu d’astuce. Il vous faudra réfléchir un peu pour vendre un produit qui parfois n’existe même pas encore !

  • Fabriquer une landing page qui résume le cœur de votre produit/service et le propose à la vente, avec des photos (Photoshop peut vous aider si vous n’avez pas encore fabriqué le produit). Au minimum insérez un champ pour récupérer les emails des utilisateurs intéressés. Unbounce, Quick MVp ou encore Strikingly, voir notre boîte à outils pour plus de choix
  • Investissez dans des pubs Facebook ou Adwords. Cela vous permettra de tester votre formule d’accroche, votre promesse client. Même s’il n’y a rien derrière, vous validez que les gens sont intéressés par tel produit à tel prix ! Vous pouvez également renvoyer vers la landing page si vous en avez lancée une.
  • Imprimer en 3D une version prototype pour remplacer un « vrai » produit
  • Tourner une vidéo ou un webinar pour remplacer une « vraie » formation
  • Lancer une campagne de crowdfunding. Attention cependant, une campagne de crowdfunding est très longue et difficile à mener. Cela demande encore plus d’energie et d’argent que les autres astuces !

Conclusion

Voilà, vous devriez avoir toutes les cartes en main pour lancer votre projet de startup. Si l’on ne retenait qu’une phrase de cet article, ce serait donc celle-ci : «Done is better than perfect »

mvp done is better thant perfect

 

Le résumé en image (en anglais)

 

lean-startup-methodology

Sources :

https://blog.katanacode.com/whats-an-mvp-minimum-viable-product-553dd8ef99c#.4cojr5e50

http://www.guilhembertholet.com/blog/2011/01/21/creer-son-minimum-viable-product-en-quelques-heures-cest-possible/

http://www.guilhembertholet.com/blog/2014/01/16/7-facons-de-tester-son-idee-de-startup-avec-un-minimum-viable-product-mvp/

http://blog.crisp.se/2016/01/25/henrikkniberg/making-sense-of-mvp

http://newflux.fr/principe-et-fonctionnement-dun-produit-minimum-viable-mvp/

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