#Dossier – Pitch : Les 9 erreurs à éviter



pitch-entrepreneur-erreursLe pitch : Un indispensable pour les entrepreneurs

On connait tous l’exercice du pitch. Qu’il soit appelé « pitch elevator », « pitch », ou tout simplement « présentation de son projet », tous les entrepreneurs doivent passer par là.

Que le projet soit technologique, alimentaire, sur un produit, un service, une association… le pitch est un pilier fondamental. C’est un des éléments que vous devrez le plus travailler, car il vous permettra de bien communiquer sur votre offre.

Le pitch est indispensable : il vous permettra de rencontrer des associés, des partenaires, de trouver votre marché, de trouver des financements.

Sans pitch, même avec le meilleur projet, vous aurez des difficultés à consolider votre projet.

Le pitch ne repose pas du tout sur une bonne idée. Il repose sur votre capacité à rendre attrayant votre projet pour celui à qui vous parlez.

Si vous ne réussissez pas à pitcher, c’est que votre offre n’est pas assez claire dans votre tête.

Les 9 erreurs à éviter dans son pitch

1 – Parler uniquement de vous et votre projet

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Evidemment, un pitch est la présentation de son projet.

Mais la personne en face de vous se posera inévitablement cette question clef en vous écoutant : Qu’est-ce que cela m’apporte ?

Beaucoup de porteurs de projet font l’erreur de ne pas se mettre à la place de leur client. Vous ne vendez pas votre offre, vous la rendez attrayante pour la personne en face de vous. Il est nécessaire de construire son pitch pour que la personne à qui vous parlez se projette.

S’il s’agit d’un investisseur, elle doit comprendre l’intérêt du marché et ses possibles rendements financiers

S’il s’agit d’un client, elle doit comprendre pourquoi elle achèterai votre offre ou service.

Le conseil en plus de Aymeric Raguet de Sioou (Promotion 2014 de l’Incubateur Jean Moulin) : 

Vous mettre à la place de quelqu’un qui ne connait rien à votre domaine et qui n’en a jamais entendu parler. Comment le captiver ? Comment retenir son attention ? Comment lui faire comprendre rapidement tout l’intérêt de votre produit.

 

2 – Etre exhaustif

C’est votre projet. Vous le connaissez sur le bout des doigts.

La personne en face de vous, dans un premier temps, ne vous connait ni vous, ni votre projet. Et pour être clair, cela ne l’intéresse pas.

Evidemment, pour vous, tout est essentiel dans votre produit. Tout vaut la peine d’être raconté, c’est super intéressant, et surtout cela vous a pris beaucoup de temps à façonner.

Le problème est que pour celui qui vous écoute, c’est beaucoup moins intéressant !

Ne racontez pas toute l’histoire, focalisez vous sur ce qui apporte une réelle valeur ajoutée à celui qui vous écoute. Vous serez ainsi beaucoup pertinent et piquerez sa curiosité !

3 – Utiliser du jargon technique

jargon technique pitch

Votre projet utilise la dernière technologie en cache des processeurs avec une fréquence d’horloge à 10GHz ?

Sauf si vous parlez à un informaticien (et encore), cela n’apporte rien de concret à votre offre. On prend souvent l’exemple de Apple, mais c’est une marque qui vend de l’informatique, rien de plus technique. Et pourtant, ils ne communiquent que sur des besoins clients concrets. Plus de place, plus rapide, plus performant. Peu importe la technologie utilisée en interne, c’est leur problème.

Vous devrez ainsi comprendre le besoin concret et réel de votre client. Parlez lui directement. Il ne s’intéresse pas à comment vous faites, il veut savoir ce que vous faites pour lui. Pour cela, parlez comme à un enfant !

Si vous ne pouvez expliquer un concept à un enfant de six ans, c’est que vous ne le comprenez pas complètement — Einstein

4 – Ne pas être suffisamment concret

Allez à l’essentiel.

Sachez parler rapidement de votre « USP », votre « argument clef de vente« .

Votre auditoire doit comprendre ce que vous faites, comment, pour qui.

En une phrase, vous devez expliquer ce qu’est votre projet, explicitement. Vous devez expliquer en quoi vous vous distinguez des concurrents, ce qui fait de votre offre quelque chose d’unique. Expliquez également votre modèle économique.

Tout cela ne doit pas reposer sur des phrases génériques telles que « je vise 3% du marché mondial évalué à 100 milliards d’euros ».

C’est irréaliste, et votre auditoire ne se projettera pas dans ces chiffres. Expliquez comment votre projet fonctionne concrètement, avec des pistes d’évolution réalistes et accessibles avec vos ressources actuelles.

Ne vendez pas votre produit comme étant « design » ou « nouveau » ou « innovant ». Ces adjectifs ne veulent rien dire. Soyez conscient que chaque mot porte une signification forte, jouez-en !

5 – Parler de son offre au futur

Peu importe si votre produit ou votre service est opérationnel au moment où vous en parlez. Vous devez vendre votre projet, plutôt que juste « en parler ».

Considérez les personnes qui vous écoutent comme des clients potentiels. Est-ce qu’ils achèteraient votre solution si vous l’aviez entre les mains tout de suite.
C’est ici aussi le défaut de beaucoup d’études de marché en marketing, avec des « focus groups » :

  • Voici le produit A. Le trouvez-vous intéressant ?
  • Oui !
  • L’achèteriez-vous ?
  • Oui, entièrement !

Le client vous affirme qu’il achèterait votre produit.

Maintenant, vous ouvrez un carton caché jusque-là et que vous lui demandez de l’acheter, avec son argent, tout de suite, que pensez-vous qu’il se passe ? Le client se rétracte, en trouvant des excuses. « Au final, non, je vais attendre un peu« .

Ne demandez pas à vos clients s’ils achèteraient votre solution… Vendez-leur !

6 – Etre trop classique ou original

Faites rêver celui qui vous écoute. Personne n’a envie d’entendre un pitch monotone qui ne fait que parler de lui-même. Partager votre histoire, votre expérience, communiquez. Si vous voulez intéresser les gens, intégrez les dans votre pitch. Travaillez grâce à des outils de storytelling par exemple.

Faites vivre votre histoire, partagez des sentiments, communiquez avec un champ lexical riche.

Pour autant, éviter de sur vendre votre offre, personne n’est dupe. Contentez-vous de mettre en valeur vos forces, ce sera bien suffisant !

7 – Improviser ou réciter un pitch appris par cœur

Rien de plus ennuyant qu’un pitch appris par cœur. Vous connaissez votre leçon, mais personne ne partagera votre vision avec cela.

ennui pitch

Rien de moins impersonnel non plus.

Si vous voulez que votre auditoire vous suive et soit impliqué, alors prévoyez de vous adapter à la personne qui vous écoute pour l’impliquer dans votre histoire… Soyez imaginatif.

Interagissez avec votre audience, échangez, posez des questions.

Attention à ne pas improviser tout votre pitch. Un pitch improvisé ne possède pas de structure et perdra votre auditoire. Sachez à l’avance les points que vous voulez aborder, dans quel ordre, et mettez vous des contraintes, comme ne pas rester à parler trop longtemps des perspectives financières.

Travaillez et connaissez bien votre projet, soyez concis, concret, suffisamment structuré dans votre pitch, et vous aurez tout le succès que vous méritez !

8 – Etre trop long

temps pitch

Il faut absolument que la personne en face de vous comprenne rapidement ce que vous faites et en quoi cela la concerne.

Les 10 premières secondes sont primordiales dans un pitch

Vous perdrez votre auditoire beaucoup plus rapidement que vous ne l’imaginez. Ne vous perdez pas dans des explications qui ne font que rendre votre projet plus flou.

Allez à l’essentiel, soyez concret. Une fois la personne intéressée, vous pourrez développer plus en détails si cela l’intéresse.

9 – Ne pas travailler la forme du pitch

70% de votre communication n’est pas dans ce que vous dites, mais « comment » vous le dites.

Un beau pitch sans fond ne sert à rien. Mais un pitch bien construit sans travailler la forme ne sera pas efficace !

Parlez avec confiance, tenez vous bien, ne parlez pas trop vite et soyez souriant. Simple mais pourtant terriblement efficace.

Pour résumer : Les points clefs pour un pitch réussi

  • Travailler son offre, savoir quelle est sa valeur ajoutée, pour quelle clientèle (USP)
  • Savoir comment vous vous distinguez sur le marché
  • Connaître et savoir expliquer son modèle économique
  • Etre concret grâce à la richesse de la langue utilisée
  • S’adresser comme à un enfant en restant simple mais pas simpliste
  • Engager l’auditoire dans son pitch (questions, partage d’expérience, etc)
  • Posséder une structure mais ne pas réciter, savoir s’adapter.
  • Tenez vous droit, souriez, articulez.
  • Bien s’entraîner
  • Encore s’entraîner…

applaudissement pitch

Cela parait évident, et pourtant de nombreux entrepreneurs perdent de vue certaines de ces étapes…

Qu’en est-il pour vous ?..

 

— Rédigé par Stéphane Guyot

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